Specjalizacja – wybór czy konieczność?

W rozmowach na temat specjalizacji bardzo często ukazują się obawy prawników przed ograniczeniem usług jedynie do określonej specjalizacji, nie mówiąc już o pomyśle niszowej specjalizacji. U podstaw tych obaw leży strach przede niewystarczającą liczbą zleceń. Poczucie, że skupienie się na jednej wąskim zagadnieniu może sprawić, że ominą nas inne duże zlecenia – a prawda jest dokładnie odwrotna! Oczywiście wybór specjalizacji zwłaszcza niszowej powinien być poprzedzony analizą rynku, oceną wielkości rynku docelowego, zbadaniem jego potrzeb i możliwości, analizą konkurencji działającej już na tym rynku. Specjalizacja jest jednak idealnym sposobem na wyróżnienie się na rynku usług prawniczych.
Wyraźnie określona specjalizacja kancelarii, czy to przedmiotowa (produktowa), czy podmiotowa (branżowa), pozwala budować przewagę konkurencyjną, a wśród głównych korzyści wynikających z przyjęcia takiego modelu prowadzenia kancelarii wskazać należy:

• osiąganie pozycji eksperta na rynku – wyraźnie określona specjalizacja daje wrażenie, że prawnik, kancelaria jest ekspertem w danej dziedzinie,
• większa skuteczność działań marketingowych – im lepiej określona jest grupa potencjalnych klientów, tym mniej rozproszone, bardziej zintensyfikowane, a dzięki temu efektywniejsze i tańsze są działania marketingowe,
• rozpoznawalność marki – dużo łatwiej zbudować rozpoznawalną markę kancelarii, mając charakterystyczną, wyraźną specjalizację,
• większa efektywność – specjalizacja sprawia, że znaczna część zleceń jest powtarzalnych, co w istotny sposób skraca potrzebny na ich realizację czas pracy, a tym samym wzrasta rentowność takich projektów: wiele projektów umów, opinii, pism procesowych może być czasem po nieznacznej modyfikacji wielokrotnie wykorzystywanych,
• mniejsza konkurencja – specjalizacja kancelarii z jednej strony pozwala odróżnić się od konkurencji, a z drugiej – ją ograniczyć,
• wyższe wynagrodzenia – ekspertom płaci się więcej.

Wykres: Zakres specjalizacji badanych kancelarii

Źródło: opracowanie na podstawie własnych badań. Przebadano 545 kancelarii.

W badanej grupie 45,5% kancelarii oferuje kompleksową obsługę prawną, co w praktyce oznacza szeroki wachlarz świadczonych usług. Wraz ze wzrostem zatrudnienia w kancelarii wzrasta tendencja do oferowania przez nią kompleksowych usług. Odsetek kancelarii jednoosobowych zajmujących się kompleksowym doradztwem prawnym wynosi 34,3%, z kolei wśród kancelarii zatrudniających powyżej 15 prawników sięga on już 60%.

Dużo trudniej zbudować rozpoznawalny wizerunek mniejszym i średnim kancelariom, gdy nie ma się jasno określonego zakresu usług. W innej sytuacji są największe kancelarie, które często tworzą znaczące i cieszące się renomą departamenty lub działy prawne z wyraźnie określoną specjalizacją podmiotową czy przedmiotową. Różnica w tym zakresie pomiędzy małymi a dużymi kancelariami polega na tym, że w dużych kancelariach oferujących kompleksowe doradztwo są jednak różni prawnicy specjalizujący się w poszczególnych zagadnieniach, w małych kancelariach – szczególnie jednoosobowych z kompleksową obsługą, jeden prawnik wykonuje zlecenia z bardzo szerokiej tematyki.

Wydaje się jednak, że specjalizacja w zawodzie prawnika nie jest dzisiaj wyborem, a koniecznością. Mnogość przepisów oraz częstotliwość ich zmian są zbyt duże, aby jeden prawnik mógł opanować całą wiedzę.

Niecałe 27% podmiotów ma wąską specjalizację: przedmiotową (produktową) czy podmiotową (branżową), czyli świadczy usługi prawne w zakresie od jednego do kilku zagadnień prawnych lub też adresuje swoje usługi do określonej grupy klientów czy branży.

Kancelarie butikowe częściej występują w grupie kancelarii działających na rynku ponad 6 lat. Pozwala to przypuszczać, że często specjalizacja powstaje wskutek ewolucji kancelarii: od małej kancelarii, zajmującej się szerokim spektrum usług, poprzez wyłanianie się wiodących specjalizacji aż do budowania – w dłuższej perspektywie – rozpoznawalności w określonych zagadnieniach prawnych i w końcowym etapie koncentracji wyłącznie na konkretnych obszarach prawnych bądź branżach.

Najczęściej kancelarie butikowe to podmioty zatrudniające od kilku do kilkunastu osób, ale są przykłady na rynku kancelarii butikowych zatrudniających kilkadziesiąt osób.

Aż 23,7% kancelarii nie ma określonej specjalizacji, a zakres świadczonych usług uzależnia od problemów, z którymi zwrócą się do nich klienci. Prawie 37% jednoosobowych kancelarii nie wskazuje żadnej konkretnej specjalizacji. Taka postawa istotnie utrudnia możliwości promowania usług i budowania rozpoznawalnego wizerunku. Wątpliwości może budzić jakość oferowanych usług, gdyż prawnik bardzo często w takiej sytuacji musi uczyć się tematu od podstaw. Rentowność projektów również musi być znacznie niższa z uwagi na dłuższy czas realizacji usługi i najczęściej niższe wynagrodzenie, ponieważ to eksperci w danej dziedzinie uzyskują wyższe wynagrodzenia.

Brak jasno sprecyzowanej specjalizacji, a w związku z tym przyjmowanie wszystkich zleceń, jest zjawiskiem częściej występującym w kancelariach działających na rynku do 5 lat (27,7%) niż wśród podmiotów funkcjonujących 6 lat i dłużej (19,6%). Młodsze kancelarie, z uwagi na coraz większą konkurencję, walcząc o przetrwanie, zajmują się każdym zleceniem, z którym trafi do nich klient.

wstecz

czytaj inne